CHƯƠNG 6

BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 6

"Mời nhân vật thứ ba"

Đề tài của bài học này - là một nghiên cứu thực ra mà nói có liên hệ chặt chẽ đến bài học "Những con tàu trên biển". Nói đơn giản nghiên cứu này được gọi là "mời nhân vật thứ ba". Mỗi một cộng sự của Bạn rất cần phải biết thế nào là "mời nhân vật thứ ba" và làm điều đó như thế nào.

Giải thích: Nếu tôi biết Carol, thì tôi không đến thẳng cô ta và KHÔNG hỏi xem cô ta có quan tâm đến việc kiếm thêm tiền không. Tại sao tôi không làm như vậy, nguyên nhân là ở chỗ ngay cả khi Carol muốn và có nhu cầu phải kiếm thêm thì cô ta vẫn mong sao cho tôi luôn nghĩ rằng tình trạng vật chất của cô là tốt. Vì vậy nếu tôi hỏi thì cô ta sẽ trả lời : "Không, nói chung tôi không quan tâm đến điều đó".

Vì vậy tôi gặp Carol và nói kiểu như sau: "Carol này, tôi mới tham gia một công việc mới rất hay, cô sẽ giúp tôi được nhiều đấy. Có thể cô có biết ai đó đang quan tâm kiếm thêm tiền, quan tâm đến một công việc phụ?".

Hãy để ý : nhân vật thứ ba ở đây là ai đó. Tôi hỏi cô ta rằng liệu cô ta có biết ai đó không.

Bạn thử làm thí nghiệm mà xem. Hãy hỏi mười người đầu tiên mà Bạn gặp một cách ngẫu nhiên (anh công nhân trạm xăng, cô bán hàng ở cửa hàng rau, ông thợ cắt tóc, bà quét dọn . . .) rằng họ có biết có ai đó muốn kiếm thêm tiền không. Chú ý đến phản ứng của họ. Phản ứng của họ sẽ nói lên cho Bạn điều gì?

Trong phần lớn các trường hợp phản ứng sẽ là "Cái gì thế?". Nguyên nhân của phản ứng như vậy là ở chỗ nhân vật muốn kiếm thêm tiền mà họ biết đó chính là bản thân họ, nhưng trước khi quyết định, họ muốn biết kỹ hơn xem đó là việc gì.

Nếu họ đã hỏi "cái gì thế?" thì không nên làm tăng sự tò mò của họ. Người ta sẽ cảm thấy bất tiện nếu bị lôi kéo vào một bài giảng một tiếng rưỡi đồng hồ mà không có khái niệm vì sao phải đi (Một số công ty hướng dẫn nhân viên của mình là trong những trường hợp như vậy không cần phải nói gì cả).

Nếu như người ta hỏi Bạn đó là cái gì, Bạn có thể trả lời bằng cách hỏi lại : "Anh đã từng nghe gì về kinh doanh theo mạng chưa?" Câu trả lời có thể là "có" hoặc "không". Nếu là "có" thì hãy hỏi xem họ biết được gì và bắt đầu một câu chuyện chung về Kinh doanh theo mạng. Cần nhấn mạnh một số đặc điểm và lợi thế của MLM (hãy vẫn dùng kiến thức của chương Mở đầu: Giới thiệu về MLM). Sau đó hãy mời họ đến chỗ Bạn (nếu họ quan tâm đến công việc) và giới thiệu về chương trình cụ thể mà Bạn tham gia. Cần nói trước là chỉ cần một giờ đồng hồ để kể tất cả. Đừng tham trút thông tin ở một góc phố hay là tại chỗ làm việc của họ một cách không đầy đủ. Nếu cung cấp không đủ thông tin thì họ sẽ có một bức tranh lẫn lộn và câu trả lời của họ sẽ không thể là "có" mà chỉ là "không".

Nếu huấn luyện cho các cộng sự cách làm việc tốt thì không cần phải tìm người. Khi đỡ đầu Bạn sẽ gặp những người mà Bạn có thể nói về công việc. Phần lớn mọi người đều sợ làm một cái gì đó. Họ sợ là do họ cho rằng đối tác sẽ trả lời "không". Điều đó gọi là "sợ bị phản đối". Thí dụ điển hình - vũ hội trong trường học. Ta hãy hình dung cậu thanh niên lần đầu tiên có mặt tại buổi vũ hội. Đi qua suốt cả gian phòng cậu tới bên cô gái và mời cô nhảy, còn cô thì trả lời "không". Bị phản đối cậu quay lưng và đi về chỗ của mình và từ đó trở đi không mời ai nhảy nữa. Cậu ta rất tin chắc rằng cả phòng nhảy nhìn thấy cậu ta bị từ chối. Không ai thích bị từ chối cả.

Một thanh niên thuộc dạng khác cũng mời một cô gái nhảy, khi cô trả lời "không" cậu ta sẽ mời một cô khác, rồi một cô khác nữa. Chàng ta sẽ nhảy suốt cả đêm.

Để chiến thắng "nỗi sợ hãi bị từ chối" chúng tôi rất muốn rằng Bạn có khả năng tự bắt mình nói chuyện với càng nhiều người càng tốt. Để làm được điều đó Bạn hãy tưởng tượng Bạn đang đứng ở cảng. Hãy nghĩ về điều mà Bạn mong ước khi con tàu của Bạn cập bến, con tàu mà Bạn trước đây đã thả xuống biển. Bạn phải thả nhiều tàu. Nếu Bạn chỉ thả một con tàu xuống nước và nó trở về là tàu rỗng thì cũng chả có gì hay ho khi mà nó trở về. Bạn càng thả nhiều tàu thì xác suất để có con tàu nào đó trở về là tàu vàng càng cao. Những con tàu chở vàng về - đó là những người mà ta sẽ cùng làm việc.

Hãy ghi nhớ nơi con tàu hạ thủy. Bạn hỏi một ai đó rằng họ có biết người nào cần có thu nhập thêm không thì tức là Bạn đã hạ một con tàu xuống nước.

Khi nghe câu trả lời "Không, tôi không biết ai cả" thì Bạn có thể nói với họ "Tốt, nếu tình cờ gặp ai có nguyện vọng như thế thì báo cho tôi nhé" (và đưa card visit của Bạn cho họ), bởi vì họ đã không từ chối Bạn.

Chỉ có thể có hai phương án khi hạ thủy một con tàu. Nó sẽ bi hoặc nó sẽ chìm. Nếu nó chìm thì còn cần gì nữa? Bởi vì Bạn vẫn đang đứng ở cảng cơ mà. Nếu nó bi thì tuyệt vời rồi. Hãy giúp cho nó bơi để nó mang vàng trở về.

Sau khi học hai "bài học trên chiếc khăn ăn" số 5 và số 6, các cộng sự của Bạn sẽ nói rằng là họ mong muốn trở thành các con tàu vàng. Lý do là Bạn vừa nói rằng Bạn muốn làm việc chỉ với những con tàu vàng, còn họ thì muốn Bạn làm việc với họ. Hãy đáp ứng mong muốn của họ.