VẪN LÀ CHYỆN CÁ TÍNH

Cá tính tạo ra sự khác biệt - khác biệt giữa lý thuyết và thực hành, giữa vọng tưởng và

thực tế, giữa cách mọi việc xảy ra và cách mà bạn muốn, giữa điều mà họ dạy bạn ở

trường kinh doanh Harvard và cái mà họ không thể dạy. Ở một công ty có 2.500 người

thì có 2.500 cá tính, mỗi ngừoi lại có quan điểm độc đáo của mình về thực tế. Cá tính giải

thích tại sao có những chuyện phải xảy ra lại không xảy ra, tại sao có những chuyện khác

không nên xảy ra tí nào lại xảy ra và tại sao cả hai lại mất thì giờ hơn là cần thiết.

Cá tính của một người, ngay cả một cá t1inh mạnh mẽ nhất, có thể là đồng minh đắc lực

nhất của bạn. Rất nhiều vụ làm ăn thành công chỉ vì ai đó đã dấn vào sâu đến đỗi anh ta

không thể không làm cho bằng được.

Nếu bạn có thể đọc được cá tính, hiểu được ảnh hưởng của nó đối với các sự kiện về kinh

doanh, rồi thì điều khiển nó bằng cách hoặc vuốt ve nó, châm chọc nó hay giảm mức tàn

phá của nó xuống tới mức tối thiểu thì bạn có thể trở thành người hưởng lợi trong những

vụ làm ăn này.

Tầm cỡ của cá tính một người nói chung là điều dễ nhất để suy luận về người đó. Phần

lớn các doanh nhân thành công đều có cái tôi khổng lồ rất dễ nhận diện. (Điều thú vị là,

phần lớn phụ nữ nói chung, làm kinh doanh thì khó đoán hơn. Ngay cả ngày nay thì phụ

nữ cũng không đồng hoá mình với công việc nhiều như nam giới cùng nghề).

Nhưng cái tôi khổng lồ không có nghĩa là một cá tính mạnh. thật ra, thường thì ngược lại,

tức là người ta cảm thấy phải tỏ ra ta đây khi thấy mình thấp kém. Và một cái tôi nhỏ bé

không nhất thiết chứng tỏ một sự yếu ớt. Nhiều người tôi gặp trong kinh doanh làm việc

hết sức hiệu quả vẫn giữ vẻ rất bình thường.

Tôi thích làm việc với những người có cá tính mạnh hơn, và tôi chắc phần lớn trong kinh

doanh người ta đều thích thế. Những người này thường là những người quản lý sẵn sàng

chấp nhận những bất trắc hợp lý, không đoán mò và hoàn thành mọi việc nhanh nhất.

Cá tính yếu thì khó đoán hơn và như thế thì ta khó xác định hướng hành động. Họ cũng

đánh giá thấp bản thân họ và như vậy có nghĩa là làm việc với họ sẽ mất thì giờ hơn và

đạt được ít hơn.

Một khi bạn đã xác định được cá tính của một người thì bạn có thể trả lời một loạt những

câu hỏi thực tiễn như: câu trả lời của ông ta thẳng thắn đến đâu? Ông ta sẽ quyết định www.quantri.com.vn

nhanh đến mức nào và một khi đã quyết định ông ta có chao đảo hay không? Ông ta có

nhất quán không? Ông ta có muốn chường mặt ra hay không hay muốn ẩn mình? Ông ta

đối phó với mọi việc như chúng ta hay như ông ta muốn chúng phải là?

Và quan trọng hơn hết: anh ta có an toàn không? "Mức an toàn" của một người ảnh

hưởng trực tiếp đến cách anh ta cư xử trong khi làm ăn. Anh ta sẽ cứng đầu hay biết

điều? Hình thức quan trọng hơn chất lượng chăng? Sẽ có gì quá lố hay phù phiếm xen

vào không? Có thể nào anh ta nói một điều và rồi sẽ làm một điều? Anh ta thích làm

trước mặt...hay sau lưng bạn?

Thay vì luôn luôn thách đố và đối đầu với cá tính của người khác, bạn nên ghi nhận và

hiểu ảnh hưởng của nó đối với công việc của bạn thì sẽ dễ dàng và hiệu quả hơn nhiều và

dùng sự hiểu biết này để làm lợi cho mình.

Một câu hỏi cuối cùng cần được cứu xét, đó là cá tính của chính bạn. không có gì cản trở

nhận xét của bạn về ngừoi khác bằng chính cá tính của bạn.

Phải biết cái mạnh, cái yếu của mình và biết rằng chúng có thể làm lệch lạc phản ứng của

mình và đối với người khác như thế nào. Thật khó mà có hiệu quả nếu những kết luận

của bạn về động thái của người khác lại dựa trên cá tính của bạn chứ không phải là cá

tính của người đó.

NHỮNG ẤN TƯỢNG CÓ ÍCH

Có những lúc tôi lâm vào những tình huống mà rốt cuộc mọi việc không thành như tôi

muốn, thế nhưng ấn tượng tốt đẹp của tôi đối với phía bên kia - cách mà người đó xử sự -

khiến cho tôi muốn được làm việc với họ lần nữa. Điều này thường dẫn đến những cơ hội

khác có kết quả khả quan - phần bù đắp lại còn hơn những thất vọng ban đầu của tôi.

Lần đầu khi chúng tôi tìm cách đại diện cho Chris Evert vào năm 1975 thì cô ấy vẫn còn

muốn độc lập. Những trong một loạt những cuộc gặp gỡ giữa hai bên thì tôi có ấn tượng

rất tốt về tính cách của cô ấy, sự thẳng thắn và cách cô xử sự đến nỗi tôi tin rằng giữa cô

và chúng tôi thế nào cũng có "duyên nợ" Làm ăn lại với nhau và nhất định rằng một ngày

nào đó chúng tôi sẽ đại diện cho cô. Năm năm sau cô trở thành khách hàng của chúng tôi.

Cũng có những dịp khác mà khi thoát được ra tôi nghĩ, "lạy trời, chấm dứt được chuyện

này tôi mừng quá". Và trong khi tôi chưa bao giờ đơn phương quyết định là tôi sẽ không

bao giờ làm việc với một người nào đó nữa dù trong bất cứ tình huống nào, thì đối với

một số người, những tình huốngnày phải rất là đặc biệt. Hồi còn trẻ, tôi dễ bị ảnh hưởng

bởi những yếu tố bên ngoài hơn - tiền bạc, quyền lực và sự hào nhoáng. Nhưng càng lớn

lên, và về mặt lý thuyết thì càng khôn lên, tôi biết coi trọng tác phong kinh doanh và

những đức tính tiềm ẩn khác và thấy được cái khá vô nghĩa của sự hào nhoáng bên ngoài,

dầu đó là tiếng tăm, địa vị hay hình thức bên ngoài.

Những người dễ bị ảnh hưởng bởi về phù phiếm bên ngoài tự nhiên làm bạn nghĩ họ sẽ www.quantri.com.vn

dễ bị gạt khi làm ăn. Hãy coi chừng, những người hay nhắc tới "người bạn rất thân"

(thường là một người nào đó mà cái tên đã được tính toán để tạo ấn tượng" hay ám chỉ là

họ có quen rất thân với một người cộng sự nào đó của bạn. Nếu tình cờ bạn cũng biết cái

người được gọi là bạn đó, thì bạn có lẽ cũng muốn nghe xem người đó nói thế nào về mối

quan hệ giữa hai người. Nếu hoá ra là họ chỉ mới gặp nhau có một hai lần thì bạn có thể

bắt đầu nghĩ thêm về độ chính xác của các phát biểu khác của anh ta. Có lần tôi đã gọi

một nhân viên lên về việc này - (một người mà tôi biết chưa hề gặp cái người mà anh ta

nhắc tới như "bạn thân nhất của anh ta"). Anh ta đã đưa ra một câu giải thích hay nhất mà

tôi được nghe "Tôi muốn nói rằng anh ta là bạn thân nhất của tôi qua điện thoại".

Những người làm việc cho một người nào đó có thể cung cấp những dữ kiện có ích về

người đó. Thí dụ một cô thư ký tạo được một ấn tượng mạnh có thể giúp bạn có được

một nhận thức về giám đốc của cô ta.

Đối với các cấp dưới khác cũng vậy. Tôi đã họp nhiều lần với một viên chức quản lý cao

cấp của một công ty dụng cụ thể dục thể thao có tiếng. Ông này nổi tiếng là có khả năng,

nhưng ông ta có vẻ hoàn toàn không dám quyết định một điều gì cả, ngay cả những điều

rất nhỏ nhặt. Khi tôi được gặp cấp trên của ông ta, chủ tịch công ty, tôi biết trước những

gì tôi sẽ khám phá ra - một người không biết giao việc.

Người trong một công ty thường có khuynh hướng bắt chước những đặc điểm của cấp

trên. Nếu bạn biết cấp trên của họ, bạn sẽ biết được khá nhiều bằng cách phán đoán xem

họ đã học được cái sở trường của xếp họ đến mức nào.

Cách đây nhiều năm tôi có đi ăn trưa với giám đốc của một trong những đài truyền hình

chính của Úc. Bản thân ông ta đã là một nhân vật nổi tiếng, những xếp của ông ta, chủ

của một đại công ty truyền thông quốc tế, là một trong những người có thế lực và được

biết đến nhất Úc.

Tôi đã ăn trưa với xếp của ông giám đốc này nhiều lần và biết là ông ta không bao giờ ký

vào hoá đơn nhà hàng. Ăn xong ông ta chỉ cần đứng dậy ra về. Có lẽ là do kiêu căng, tuy

vậy cái kiểu kiêu căng đó cũng làm người ta nể: hoặc là ông ta có tài khoản với tất cả nhà

hàng ở Úc, hoặc là thói quen này của ông ta nổi tiếng đến độ nhà hàng nào ông ta đến ăn

cũng biết phải gởi hoá đơn đến công ty.

Dẫu sao thì vào ngày mà tôi đi ăn trưa đó, tay giám đốc dài truyền hình cũng bắt chước

thói quen đặc biệt này của xếp anh ta. Khi tôi sắp sửa gọi người ta tính tiền thì anh ta bảo

khỏi phải lo đến chuyện đó. Và với một vẻ quan cách, anh ta đứng dậy và ra khỏi nhà

hàng. Có mỗi một cái rắc rối là anh ta không nổi tiếng bằng ông xếp của anh ta. Ông quản

lý nhà hàng tưởng anh ta ăn quịt chạy đuổi theo anh ta ngoài phố làm anh ta thật xấu hổ.

Rõ ràng là chẳng có quy luật cụ thể để đoán người hay để thấy được con người thật của

người ta bên dưới cái vỏ bên ngoài của một nhà kinh doanh, nhưng nếu có được một dữ

kiện nào thì hãy dựa vào, nếu có được cơ sở để so sánh với một tình huống khác hay với

những người khác, hãy xem xét kỹ. Xem coi có được một bằng chứng nào không.

www.quantri.com.vn

LỢI DỤNG NHỮNG CUỘC TIẾP XÚC

Có lần tôi chơi đánh đôi với vợ chồng ông chủ tịch của một công ty được báo Fortune

xếp vào loại 500 công ty hàng đầu của thế giới. Suốt trận đấu ông ta chê bai bà đủ điều và

đổ thừa bà mỗi lần họ thua một điểm. Mặc dầu bà không phải là Martina Navertilova,

ông ta cũng đâu phải là Bjorn Borg và ông ta cũng thua nhiều điểm như bà thôi. Nhưng

chỉ đơn giản là ông ta không chịu nhận lỗi và bà là vật tế thần tiện lợi nhất. Nếu ông ta

đánh hụt và mất điểm, ông ta trách tại bà làm ông không chú ý hoặc hỏi tại sao bà lại

không đỡ trái banh ngay trước đó. Sự kiện này nói cho tôi biết ít nhiều về những gì sẽ

phải gặp khi làm ăn với ông ta.

Con người ta thường dễ lộ cái tôi sâu thẳm của mình trong những tình huống hết sức tình

cờ và vô nghĩa. Cách người ta đối xử với người hầu bàn hay với nhân viên hãng máy bay

có thể cho ta thoáng thấy được một cách thú vị những gì bên dưới bề mặt của người đó.

Cách họ tỏ ra nóng nảy trong một dịp nào đó hay cách họ bực bội về một sai lầm nhỏ

nhặt nào đó có thể là những hiểu biết vô giá về sau.

Gần đây tôi có thương thảo với người đứng đầu bộ phận quản lý một môn thể thao quốc

tế quan trọng.. Vào nhiều dịp trước đó tôi đã quan sát thấy ông ta rất mau mất kiên nhẫn

và cách ông ta cư xử một khi đã nổi nóng - đó là coi toàn bộ câu chuyện như một cái gì

bực dọc khó chịu phải trút bỏ và không nghĩ tới nữa. Tôi biết nếu chúng tôi cứ giữ thế

của mình một cách kiên nhẫn và lịch sự thì thế nào ông ta cũng cảm thấy bực dọc và giải

quyết cho xong vụ thương lượng như là một việc nhỏ nhặt cho rồi, và đúng là ông ta đã

làm như vậy.

Kinh doanh là một quá trình cảnh giác thường xuyên về phía mình, mà thực ra thì đó

cũng là cách duy nhất để làm ăn - đồng thời khuyến khích kẻ khác sơ hở. thường thì một

cuộc tiếp xúc càng ít trang trọng bao nhiêu thì người ta càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Bạn

sẽ ngạc nhiên thấy rằng có thể rút ra được bao nhiêu điều trong một buổi ăn nhậu và bàn

chuyện làm ăn.

Vì lý do này, tôi rất tán đồng những buổi họp có ăn sáng, ăn trưa hay ăn tối. Nếu đó là

một mối làm ăn mới, thường tôi quan tâm đến việc quan sát phe bên kia cũng nhiều như

tôi quan tâm đến nội dung sẽ được đem ra thảo luận.

Có lần ở New York tôi đi ăn trưa với một người mà trước đó tôi chưa được gặp nhưng tôi

có nói chuyện qua điện thoại và biết là chúng tôi có thể sẽ thương thảo với nhau.

Khi người ta đem thưc đơn tới, anh ta nói anh ta phải ăn kiêng và chỉ uống cà phê thôi.

Đó là một nhà hàng tương đối lớn và tôi thấy thú vị là không vì thế mà anh ta cảm thấy

phải gọi cái gì đó dầu chỉ gọi cho có lệ.

Nhưng khi người hầu bàn đến, và vì lịch sự tôi cũng hỏi ông khách của tôi xem có chắc là

ngay cả món sà lách trộn anh ta cũng không muốn dùng hay sao, anh ta nói "có lẽ tôi

cũng nên gọi một đĩa sà lách đấy", và anh ta nói thêm "ông ăn gì tôi cũng sẽ ăn cái đó". www.quantri.com.vn

Tôi thấy điều này lại càng thú vị hơn nữa. Nếu anh ta đổi ý dễ dàng như vậy, tôi không

làm sao khỏi thắc mắc khi thương thảo thì quyết định sau cùng của anh ta sẽ chắc đến

mức độ nào, anh ta sẽ dễ dàng bị ảnh hưởng bởi chiều hướng thương thảo ra sao - và

thậm chí anh ta có thể nhượng bộ cho xong hơn là vì bị thuyết phục.

Dĩ nhiên không nên hiểu là những điều tôi nói đây đúng 100%. Nhưng tôi đoan chắc rằng

tôi đã có được những nhận xét mà có thể sẽ có ích cho tôi nếu trong tương lại lại có dịp

làm ăn với anh ta.

Trong những dịp tiếp xúc gặp gỡ mà người ta buộc phải giao thiệp và trao đổi với những

người khác ngành nghề chuyên môn của mình cũng dạy cho ta được nhiều điều. Vì thế

mà tôi thường xuyên sắp xếp cho bạn bè, khách hàng và cộng sự thuộc các thành phần

khác biệt gặp nhau. Ví dụ, tôi thấy cũng là điều bổ ích khi xem những khách hàng thể

thao của chúng tôi ứng xử thế nào với những người trong giới kinh doanh.

Điều này cũng giúp tôi một phần trong việc quyết định nên để cho thân chủ (những vận

động viên mà chúng tôi đại diện) gặp khách hàng và những người được phép tổ chức thi

đấu ở mức độ nào trước khi thoả thuận hợp đồng. Một số người - tôi nghĩ ngay đến

Arnold Palmer, Gary Player, Jackie Stewart, John Newcombe và Jean Claude Killy - bạn

có thể dẫn họ đi khắp nơi và cá tính của họ đóng vai trò then chốt trong những nỗ lực bán

hàng của chúng tôi.

Nhưng những người khác thì nếu không nói về mình hay không nói chuyện được với

người nào trong cùng ngành nghề với họ, thì chẳng có gì để nói.

QUAN SÁT NHỮNG THỜI ĐIỂM BÊN LỀ

Những tình huống trang trọng trong kinh doanh, những buổi họp đầy đủ ban bệ, những

phiên đàm phán hay những hình thức giao dịch kinh doanh khác ít tiết lộ cho chúng ta

biết điều gì vì đây là những dịp mà người ta thường "đóng kịch" với nhau.

Do đó, phải để ý đến những thời điểm bên lề, lúc bắt đầu và lúc kết thúc, lúc chuyển mục,

là những lúc mà người ta ít cảnh giác nhất. Trong một buổi họp dài hai tiếng đồng hồ,

mấy phút đầu - trước khi bạn thực sự nói chuyện làm ăn - và mấy phút cuối - khi mọi

người chào từ giã nhau - có thể cho bạn biết về những người mà bạn đang quan hệ còn

nhiều hơn những gì đang xảy ra trong khoảng thời gian ở giữa. Chẳng may thay, đây lại

là lúc bạn ít để ý nhất. Hãy cố tập cho khả năng tri thức của bạn thêm sắc sảo.

Ngoài ra, cũng nên để ý đến người khác trong những khi tạm nghỉ, những cuộc trao đổi

bất thường hay bất cứ việc gì đường đột xen vào giữa khi việc bàn bạc có tính chính thức

đang trôi chảy một cách bình thường của một kinh doanh. Trong hầu hết mọi giao tiếp

làm ăn, ai cũng thủ một vai trò nhất định và khi có người chơi trèo thì thế nào cũng có

một sự nứt rạn. Chỉ cần đề ý xem ai làm việc này và mọi người phản ứng như thế nào qua

ánh mắt và lời nói thì bạn sẽ biết được rất nhiều. www.quantri.com.vn

Có một cảnh trong phim Bố Già mô tả điều này thật xuất sắc: Bố già vừa mới thẳng

thừng từ chối một đề nghị của trùm Mafia tham dự vào việc buôn bán ma tuý thì Sonny,

ông con cả nóng tánh, đã buột miệng nói rằng ngay cả những điều kiện họ đưa ra cũng đã

là một sự sỉ nhục đối với gia đình.

Điều này tất nhiên đã dẫn đến vụ mưu sát để trừ khử Bố già. Những ông trùm khác đã

thấy đúng là có việc "xé rào" vì khi phản đối những điều kiện họ đưa ra, Sonny đã để lộ

là anh ta sẵn sàng cứu xét vụ làm ăn này hơn ông bố.

Mặc dầu chuyện Bố Già là hư cấu nhưng tâm lý nhân vật thì rất thực.

HIỂU NGƯỜI QUA SÂN GOLF

Tôi rất mê golf, tôi đã chơi nó gần như suốt đời và đã bỏ ra quá nhiều thì giờ để tìm hiểu

xem tại sao tôi lại thấy việc làm cho một quả banh nhỏ màu trắng rơi vào một lỗ nhỏ màu

đen lại ly kỳ như vậy.

Chắc chắn một phần là vì một trận đánh golf có thể cho ta đủ thứ cảm xúc và nó cũng để

lộ ra nhiều nét của cá tính con người.

Tôi cũng thường nói rằng sau một trận đánh golf thì tôi có thể nói được la người ta sẽ

phản ứng như thế nào trong kinh doanh hơn là sau hàng trăm giờ hội họp. Có thể là golf

gần với con người hơn những trò chơi hay những tình huống khác. Hoặc có thể vì địa

điểm chơi - cỏ xanh, đồi trải dài. Thật kỳ lạ sao một trò chơi đơn giản như vậy lại nói cho

ta biết được nhiều điều đến thế.

CÚ ĐÁNH "CHO TÔI"

Đó là một cú đánh ngắn nhường cho người chơi golf bởi người cung phe hay đối thủ của

mình. Quả là thú vị khi quan sát biết bao nhiêu động thái khác nhau của con người liên

quan đến khía cạnh nhỏ này của môn chơi golf.

Một số người từ chối tất cả những cú đánh này, đòi đánh cho được vào lỗ, và ghi một

cách chính xác kết quả.

Diễn dịch về mặt kinh doanh: khó mà ban phát ân huệ đối với những người như thế này.

Những người khác còn không chịu chờ, và cho đó là cú đánh "cho tôi" - dù rằng nó còn

cách lỗ tới sáu bộ. Đây là những con người có cái tôi rất lớn, tưởng rằng họ có thể "điều

khiển" trái banh vào lỗ dù có thế nào đi nữa, nếu họ dừng tay lại và suy nghĩ về nó (là

điều họ không bao giờ làm).

Diễn dịch về mặt kinh doanh: Họ cũng không yêu cầu của anh ân huệ, họ tin là phải có.

Khá kỳ quái đối với tôi là những người "thử nửa vời" đánh chìm trái banh, như thể dùng

một tay quét nó đí. Nếu banh và lỗ thì tốt; Nếu không vào, thì họ "thực ra chưa đánh", www.quantri.com.vn

và xem đó như một cú đánh "cho tôi"

Trong kinh doanh, những người mà như vậy rất khó mà nói chuyện. Họ có khả năng tự

lừa dối mình, có xu hướng phóng đại, và cho bạn một giải thích tròn trịa về những gì khởi

thuỷ họ đã nói.

Tôi đã chơi golf một số lần với người cầm đầu việc điều hành của một công ty lớn. khi nh

ta chơi một độ kém, anh ta luôn nói: "Tôi được 79 điểm". Dĩ nhiên, 79 điểm này bao

gồm một số cú đánh "cho tôi" được nhường (sau khi người ta khoanh vòng quanh lỗ) và

một vài lần nhớ lộn khi đếm các cú đánh. Điều thú vị là anh ta thực sự tin là anh ta đã

được 79 điểm.

Loại người này làm tôi mất bình tĩnh trong việc làm ăn. Anh ta có một khả năng giải

thích sự việc một cách sáng tạo, và cứ tin vào đó cho đén khi chúng trở thành kinh thánh.

"NHƯỢC ĐIỂM CỦA BẠN LÀ GÌ?"

Hầu hết mọi người chính xác một cách phải chăng về nhược điểm của mình. Nhưng có

người thổi phồng nó, có thể còn gấp đôi nó lên. Đây là nhưng người muốn lợi dụng bạn,

những người sẽ không thích gì độ chơi trừ phi họ lấy được tiền của bạn: đây có lẽ cũng là

cách làm ăn của họ.

Có người lại nói cho bạn biết nhược điểm của họ ít hơn là sự thực. đây là những người

muốn lừa gạt thế gian về khả năng thực sự của mình. Họ có xu hướng gạt bỏ những thành

tích kém: "Tôi hôm nay không được may". Đã bao nhiêu lần bạn nghe nói như thế

trong việc làm ăn?

QUY LUẬT MÙA ĐÔNG

Quy luật mùa đông - để đổi địa thế của bạn trên sân golf - được đưa ra khi sân golf xấu.

Thật là buồn cười khi thấy sân golf có thể rộng như thế nào đối với một số người, nhất là

nếu có một cái cây trên sân chơi nằm giữa trái banh và vủng dất bao quanh lỗ. Ở đây

không cần sành tâm lý lắm bạn cũng biết: những người này ăn gian!.

QUY LUẬT CHƠI GOLF

Quy luật riêng của sân chơi - hay luật chơi golf áp dụng như thế nào đối với sân bóng cụ

thể đó - được trình bày rõ ràng: sau lưng bảng điểm. Điều làm tôi ngạc nhiên không hẳn

ở những cách giải thích luật riêng của một số lần chơi golf, mà tất cả sự động não méo

mó mà người ta phải trải qua khi giải thích. Tôi thích làm việc với người nói: "Thấy cái

mốc trắng ngoài rìa đó không? Đánh và đó", hơn là với người vẫn còn giải thích cho

tôi cách mình hiểu dù đã đi qua 3 lỗ rồi.

QUAN SÁT NGƯỜI/ ĐẾN VỚI NGƯỜI:

KẾ HOẠC BẢY BƯỚC CỦA TÔI www.quantri.com.vn

Rõ ràng là bằng cách mở ta các giác quan của bạn thì không có 7 bước, 70 bước hay 700

bước gì cả để học cách đoán người. Y chính là : nếu đơn giản như thế thì ta đã có thể học

được trong lớp. Tuy nhiên điều mà tôi có thể khẳng định là học đoán người bao gồm một

số điều căn bản

BƯỚC MỘT: LẮNG NGHE MỘT CÁCH TÍCH CỰC.

Hãy lắng nghe không chỉ điều người ta nói mà còn nghe cách người ta nói. Người ta

thường có khuynh hướng nói nhiều hơn người ta muốn. Bạn cứ lâu lâu dừng lại một tí -

một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ làm người ta nói nhiều hơn.

BƯỚC 2: QUAN SÁT MỘT CÁCH TÍCH CỰC

Bạn có bao giờ nói với mình khi xem một chương trình đối thoại hay tin phỏng vấn trên

truyền hình: "Ồ, người này run quá" hoặc "à há, câu hỏi này làm anh ta lúng túng"?

Bạn không cần phải đọc sách về ngôn ngữ của cơ thể để có thể diễn dịch một số cử chỉ

hay động tác nào đó, hay để "nghe" một lời phát biểu mà người ta có thể đang nói ra, đơn

giản qua cách ăn mặc.

BƯỚC 3: NÓI ÍT HƠN

Bạn sẽ tự động biết được nhiều hơn, nghe nhiều hơn, thấy nhiều hơn - sai sót ít hơn. Mọi

người đều có thể nói ít hơn và hầu như ai cũng nên nói ít hơn.

Hãy đặt câu hỏi và đừng tự trả lời những câu hỏi của mình.

BƯỚC 4: HÃY XEM LẠI NHỮNG ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN

Tôi thường tin vào những ấn tượng ban đầu của mình, nhưng chỉ sau khi tôi đã xem xét

chúng cẩn thận. Phải có một quá trình suy ngẫm và xem xét từ khi có những ấn tượng ban

đầu đến lúc mình chấp nhận chúng như là một nguyên tắc để quan hệ.

Muhammed Ali đã có lần nói với tôi "Tôi còn nổi tiếng hơn Chúa Giêsu" (một câu mà có

lẽ anh ta cóp của Beatles). Nghe câu đó tôi thật sốc, coi đó như một lời khoe khoang

khoác lác và không thèm để ý đến nữa. Nhưng mấy tháng sau, vì một cớ gì đó tôi lại nghĩ

đến nó và bắt đầu nhẩm tính hết tất cả các nước Hồi giáo, Ấn độ giáo và những nước

không theo Kitô giáo, mà ở đó Ali hết sức nổi tiếng. Câu nói của Ali vẫn là một câu khoe

khoang nhưng tôi đã nhận ra rằng có lẽ nó cũng đúng thật.

BƯỚC 5: ĐỂ THÌ GIỜ SỬ DỤNG NHỮNG GÌ BẠN ĐÃ BIẾT ĐƯỢC

Nếu sắp gặp ai hay sắp gọi điện thoại cho ai thì bạn hãy để ra 1 phút nghĩ về những gì www.quantri.com.vn

bạn biết và phản ứng mà bạn muốn có cở người đó. Theo như những gì bạn biết về người

đó, bạn sẽ nói gì hay làm gì để có được phản ứng mong muốn.

BƯỚC 6: PHẢI KÍN ĐÁO

Trong việc đoán người thì điều tốt hơn nữa là phải kín đáo. Nếu muốn sử dụng được

những gì mình đã biết cho có hiệu quả thì không được nói cho người ta biết mình nghĩ

người ta thiếu vững vàng như thế nào, hoặc chỉ cho họ biết những điều mà bạn cảm thấy

họ sẽ làm sai. Nếu bạn kể cho họ những gì bạn biết, bạn sẽ bỏ mất cơ hội sử dụng những

nhận xét của mình một cách hiệu quả. Bạn không buộc phải trả cho ai một nhận xét về

chính mình để đổi lấy một nhận xét của mình về người đó. Hãy nhớ rằng bạn chỉ có thể

sử dụng những gì bạn biết được về người khác nếu người đó biết về bạn ít hơn.

Cách bảo đảm nhất để cho người khác xâm phạm đến tỷ lệ phần an toàn của chính bạn là

kể cho họ hết về những gì bạn đã đạt được. Hãy để người ta tìm hiểu về tính cách và

thành tựu của bạn từ người khác.

BƯỚC 7 : PHẢI BIẾT ĐỨNG RA NGOÀI

Nếu bạn có thể bắt mình đứng ra ngoài cuộc làm ăn, nhất là khi nó trở nên gay gắt thì khả

năng quan sát của bạn sẽ tự động tăng lên. Khi người kia bắt đầu nóng mặt thì anh ta sẽ

sơ hở hơn bất cứ lúc nào. Nếu bạn cũng đáp lại bằng một câu nóng nảy không kém, thì

bạn không những sẽ làm giảm khả năng quan sát, mà còn trở nên sơ hở nữa.

Có thể nói tôi là người luôn truyền bá tầm quan trọng của sự chủ động hơn là phản ứng

trong kinh doanh. Chủ động thay vì phản ứng sẽ cho phép bạn thật sự sử dụng những gì

bạn biết. Nó cho phép bạn biến nhận xét thành quyền điều khiển. Nếu vì không chịu lùi ra

sớm và để lâm vào thế bị động thì có lẽ bạn đã quẳng đi lợi thế này của mình.

Nếu bạn không phản ứng thì bạn sẽ không bao giờ phản ứng quá đáng. Bạn sẽ là người

điều khiển thay vì là người bị điều khiển.

2. TẠO ẤN TƯỢNG

Năm 1964, khi tôi đang đi trên một con dường ở Seattle với Bob Hope và Arnold Palmer

thì một phụ nữ tiến đến gần Hope và nói "ông có nhớ tôi không? Chúng ta đã gặp nhau

cách đây hai năm ở Cincinatti, Hope đã rất lịch sự nhưng rõ ràng là anh không hề biết

người phụ nữ đó là ai, sau khi bà ta đi rồi, Hope quay sang nói với tôi và Arnold, "Các

cậu có tưởng tượng được không? Mỗi năm mình gặp cả mười ngàn người và hai năm sau

thì một người nào đó đến gặp mình và nghĩ rằng mình có thể nhớ tên bà ta".

Bản thân tôi nhớ tên người rất kém, và tôi cho rằng mọi người khác cũng kém như tôi

thôi. Cho nên dầu tôi đã gặp một người nhiều lần đi nữa, nếu tôi không chắc một trăm

phần trăm là họ biết tên tôi - cả họ lẫn tên - thì tôi luôn luôn mở đầu bằng cách tự giới www.quantri.com.vn

thiệu "tôi là Mark Mc Cormack".

Đây là một điều nhỏ nhặt thôi. Nhưng toàn bộ vấn đề tạo ấn tượng là ở chỗ đó. Trong

chuyện làm ăn hàng ngày thì hiếm khi có dịp để phô trương những hành động vĩ đại.

Cũng giống như việc bạn có thể hiểu được rất nhiều về con người qua những điều nhỏ

nhặt mà người ta nói và làm, thì chính những cái nhỏ nhặt mà bạn nói và làm lại thường

tạo ra những ấn tượng lâu bền nhất.

Trong kinh doanh người ta nghĩ thế nào về bạn đều dựa trên những câu nói có ý thức và

vô ý thức mà bạn nói về mình. Cách bạn ăn mặc, cách nói chuyện điện thoại, hiệu suất

của bạn, cách bạn viết một lá thư, cách chào hỏi, tất cả đều ảnh hưởng đến ấn tượng mà

bạn tạo ra nơi người khác - người ta đoán bạn như thế nào - làm cho người ta nhìn thấy

bạn như bạn muốn được nhìn thấy.

Đây là một dạng vận động có nghệ thuật. Một trong những điều bực bội lớn ở đời là

người ta không làm những gì bạn muốn người ta làm. Nhưng nếu bạn có thể điều khiển

được những ấn tượng của người khác đối với bạn thì bạn cũng có thể khiến cho họ muốn

làm điều mà bạn muốn họ làm. Bất cứ một vụ làm ăn mới nào đều có một sự đánh giá lẫn

nhau giữa các bên. Mỗi bên đều ngấm ngầm tìm cách tạo ảnh hưởng với bên kia người

nào có khả năng điều khiển ấn tượng của người khác hơn sẽ kết thúc thắng lợi nhất, chắc

chắn là trước mắt và cũng có thể là cả về lâu dài nữa.

Một người bạn của tôi gọi thời điểm giao tiếp giữa người và người này là "sự phô trượng

lực lượng trong kinh doanh". Mặc dầu tôi có thể đồng ý với cách gọi này về mặt quan

trọng và tác động của việc tạo ấn tượng, nó có thể không thể hiện được mặt tế nhị trong

quá trình này.

Dĩ nhiên nếu người ta nghĩ rằng mình đang bị điều động và điều khiển thì họ sẽ không

chịu để vậy. Các nhà quản lý hiệu quả nhất phải gây ấn tượng bằng những cách kín đáo.

Đôi khi đó chỉ là hành động hay cử chỉ đơn giản mà nếu như không có thì cũng chẳng ai

để ý, chính vì thế mà khi nó xảy ra người ta sẽ để ý.

Thường thì, nhất là trong khi thương thảo, cách người ta lựa lời để nói một điều gì sẽ thay

đổi hẳn cuộc diện. Thậm chí tôi đã thấy việc này xuống đến mức độ thêm bớt chỉ một hai

chữ, thí dụ nói "Tôi đồng ý" ngay cả khi bạn không đồng ý trước khi vô hiệu hoá nó với

một chữ "nhưng mà..."

Có lần tôi ăn trưa với Ray Cave, chủ bút của tờ Time, và khi chúng tôi đến nhà hàng Ray

chào người hầu bàn trưởng "Rất vui mừng gặp lại anh"

Anh hầu bàn trưởng tỏ ra hân hoan ngay và lập tức đưa chúng tôi đến tận bàn. Sau khi

anh ta đi khỏi, tôi bảo Ray "hình như anh bảo tôi anh chưa bao giờ ăn ở đây"

"Thì chưa", anh ta nói.

Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút của tạp chí People, có lần kể, nếu

chị đi dự mọt buổi ăn trưa để bàn công việc và chị tiên đoán rằng người ta sẽ coi thường www.quantri.com.vn

mình thì chị sẽ gọi một ly Scotch pha nước. Chị hiếm khi uống rượu, nhưng chỉ cần gọi

một ly Scotch thay vì Perrier chị tạo ngay được một ấn tượng sâu sắc, khác biệt một cách

tự nhiên, tôi - đến - đây - không - phải - để - chơi.

Sự tế nhị của việc tạo ấn tượng tất nhiên là ở chỗ nó đòi hỏi mình phải biết mình - phải

biết liên kết một cách có ý thức giữa ấn tượng mình tạo ra và ấn tượng mình muốn tạo ra.

Thường thì những kẻ cho rằng họ tạo được ấn tượng tốt, phô trương điều đó hay tự phô

trương mình quả thực cũng tạo được những ấn tượng mạnh đấy, nhưng hầu như toàn là

những ấn tượng xấu.

Nhưng tệ hơn việc tự biết mình một cách sai lạc là không biết mình ra sao.Bạn đã bao giờ

nhìn thấy một ông giám đốc, khi khám phá ra có trục trặc trong việc giữ chỗ máy bay, đã

khởi sự la hét nạt nộ nhân viên bán vé? Đây là người duy nhất có quyền cho ông ta lên

máy bay, và ông ta lại làm đủ cách cho người ta ghét.

Đây là hội chứng mình - là - kẻ - thù - tệ - hại - nhất - của - chính - mình. Ngay cả bạn

có điều gì đáng nói đi nữa mà bạn nói với cái giọng hay cái cách không hấp dẫn, thì bảo

đảm không ai nghe.

Hãy biết đến tất cả những cơ hội tế nhị xảy ra hằng ngày mà bạn có thể tạo ấn tượng tốt

và tất cả những lúc không được tế nhị mà bạn có thể gây ra những ấn tượng xấu. Tạo một

ấn tượng tốt cũng đơn giản như đối xử với người ta khác theo cách mà người ta muốn.

Hoặc cũng khó như đối xử với họ cũng cách đó ngay khi họ van xin bạn đừng làm như

vậy.

ấn tượng mà bạn tạo được còn cho phép bạn không phải hoàn hảo mấy. Nếu bạn biết lợi

dụng tất cả những dịp nho nhỏ để tạo một ấn tượng chung là bạn có khả năng, làm việc

có hiệu quả, chính chắn và cứng rắn một cách biết điều - đúng là týp người mà người ta

muốn quan hệ làm ăn thì người ta sẽ bỏ qua những sơ sót đôi lúc bạn mắc phải. người ta

sẽ tha thứ tất cả những động thái "bất thường" của bạn nếu ấn tượng chung và lâu dài của

họ về bạn là thuận lợi