KINH NGHIỆM LÀM QUÁN CÀ PHÊ (P3)

Bạn nào khi ra làm quán cũng đều hay nói câu: "Hướng đến khách hàng mục tiêu."

Vậy Khách hàng mục tiêu là cái gì? Có thể chia ra 2 cách mọi người thường làm:

1. Là đối tượng khách hàng mà chủ quán muốn bán cho họ. Rất nhiều bạn chọn khách hàng trước rồi làm quán sau. Chẳng hạn như bạn là dân văn phòng thì bạn thường có xu hướng mở quán kiểu văn phòng, hoặc bạn là nữ thì bạn thường thích mở quán bán trà sữa, sinh tố kèm bánh ngọt. Cái này được gọi là: Mở quán theo sở thích của Chủ quán.

2. Là đối tượng khách hàng mà người mở quán "nhìn thấy" có nhiều ở khu vực định mở quán. Ví dụ: khi bạn mở quán ở khu công nghiệp thì bạn nghĩ khách hàng mục tiêu là công nhân, khi bạn mở quán gần trường học thì bạn nghĩ khách hàng mục tiêu là học sinh, sinh viên. Cái này được gọi là: Mở quán theo số đông cư dân.

Việc xác định khách hàng mục tiêu như vậy dẫn đến một lô-gic tư duy như sau:

Tưởng tượng ra khách hàng mục tiêu ==> tiếp tục tưởng tượng ra nhu cầu, sở thích của họ ==> hình dung ra cái quán đáp ứng điều đó ==> xây dựng và vận hành cái quán đã hình dung ==> Toang.

Ví dụ đơn giản như: bạn mở quán gần trường cấp 2 ==> nghĩ rằng học sinh thích trà sữa + ăn vặt ==> mở quán bán trà sữa + ăn vặt ==> Toang ==> nghĩ rằng chắc mình làm đồ ăn thức uống không ngon ==> nâng cost lên để ngon hơn ==> Toang lần 2 ==> nghĩ rằng giá mình cao ==> hạ giá khuyến mãi búa xua ==> Toang lần 3 ==> Bế tắc không biết làm gì nữa.

Vấn đề là gì? Là ở chỗ bạn định dạng sai khách hàng mục tiêu.

Bài 3: XÁC ĐỊNH ĐÚNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA HỌ.

1. Khách hàng mục tiêu là những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm (cái quán và những thứ nó bán) + có khả năng chi trả.

Do đó, khi xác định khách hàng mục tiêu cho quán mình, bạn phải trả lời 2 câu hỏi:

- Họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm quán mình không? Nếu có thì tại sao?
- Họ có khả năng chi trả cho quán mình không? Nếu có thì bao nhiêu?

Quay trở lại 2 trường hợp thường gặp nêu trên, dù bạn mở quán theo sở thích hay theo số đông khách hàng bạn thấy thì những đối tượng đó vẫn chưa phải là khách hàng mục tiêu của bạn. Họ đang khách hàng mục tiêu của các quán khác.

2. Vậy làm sao xác định được chính xác khách hàng mục tiêu của quán mình?

Nếu bạn chưa mở quán, cách đơn giản nhất là đi nhìn các quán xung quanh khu vực mình dự định mở quán và quan sát các thứ sau:

- Khách mà mình muốn bán (trong trường hợp mở quán theo sở thích) có đông không, họ hay ngồi quán nào, quán đó có cái gì (từ menu, phong cách decor, phong cách phục vụ, âm nhạc, ...). Ghi chép cẩn thận và về đối chiếu với cái quán mình định mở xem có tương đồng không. Cách làm này gọi nôm na là: Bắt chước người thành công. Xác suất thắng của bạn là 50-50. Nếu thấy xung quanh khu vực bạn muốn mở quán mà không có quán nào mở cho loại khách bạn muốn bán hoặc toàn quán ế thì từ bỏ ý định đi nhé, mở ra rồi dẹp thôi.

Lưu ý quan trọng: Đừng bao giờ nghĩ rằng mình sẽ đi ngược trào lưu, tạo ra cái gì đó độc đáo hơn người. 90% những người làm quán độc đáo đều thất bại và chắc chắn bạn không muốn kinh doanh với xác suất 9 thua - 1 thắng.
Lưu ý 2: Thường những người làm nên những quán có phong cách độc đáo, khác lạ là những người rất có kinh nghiệm rồi và họ có thể đang thử nghiệm mô hình mới mà bạn không biết.

- Khách mình nghĩ là bán được (trong trường hợp mở quán theo cảm nhận số đông) họ có thật sự sử dụng dịch vụ ở khu vực đó không và họ chấp nhận giá nào. Rất nhiều trường hợp nghĩ rằng mở quán gần trường học sẽ bán được cho học sinh, sinh viên trong khi thực ra học sinh, sinh viên lại đang đi ăn uống ở khu vực rất xa trường học. Nếu thấy các quán đều đông khách thì chọn quán đông nhất mà bắt chước.

Nếu bạn đã mở quán rồi thì khách hàng mục tiêu lại là những khách đã thường xuyên sử dụng dịch vụ của bạn. Bạn phải tìm hiểu sở thích của họ (qua cách họ tiêu xài ở quán bạn và kết hợp thêm tham khảo các quán có đối tượng khách giống quán bạn).

Rất nhiều bạn cho rằng: Mình phải tạo "Gu" cho quán mình để khách cảm nhận. Xin nhắc bạn 1 câu: "Đừng tìm cách giáo dục khách hàng mà hãy làm hài lòng họ". Đương nhiên không thể chiều lòng mọi người khách đến quán, nhưng hãy cố gắng chiều lòng những khách hàng thường xuyên ghé quán.

Ví dụ: Bạn mở quán cho dân văn phòng nhưng toàn dân bán cá đến uống thì ntn? Bạn phải chấp nhận thực tế là quán của bạn chỉ phù hợp với dân bán cá, đừng cố biến nó thành quán văn phòng mà hãy cố làm sao trở thành trùm trong phân khúc bán cho các bà bán cá. Nghĩa là bạn phải thường xuyên theo dõi và cập nhật quán của bạn để phù hợp với đối tượng khách thường xuyên sử dụng dịch vụ của quán bạn sao cho ngày càng phù hợp với họ.

Một cái quán mở ra là bán cho số đông. Nghiên cứu và chọn số nào đông thì làm, đó là bí quyết của những quán đông khách. Đừng chọn thị trường ngách nếu bạn cảm thấy mình không đủ kiến thức và kiên nhẫn để theo đuổi nó.

Đếm tiền lúc nào cũng sướng hơn là chỉ chụp hình quán lên rồi đếm like.

Bài 4: Quán ế thì phải làm sao? (To be continued...)

Cảm ơn đã đọc.